Crédit Management : Renforcer la Performance de Votre Organisation

Crédit Management : Renforcer la Performance de Votre Organisation

• Comprendre et mesurer les enjeux, financiers et commerciaux, du crédit client
• Evaluer les performances de son organisation Credit Management
• Identifier les axes d’optimisation « Process/Compétences/Outils »
• Optimiser sa démarche de prévention du risque client
• Bâtir une procédure de recouvrement amiable efficace
• Mesurer l’évolution de la performance avec les principaux indicateurs de gestion

• Ce programme s’adresse aux responsables de Credit Management, aux directeurs financiers, aux comptables, et à tout professionnel impliqué dans la gestion du crédit client. Les participants bénéficieront d’une compréhension approfondie des pratiques et stratégies pour améliorer l’efficacité de leur gestion du crédit et accélérer le cash.

• Démarche interactive et participante, avec enchaînement de séquences pédagogiques ayant successivement pour but d’amener le participant à explorer, comprendre, acquérir puis maîtriser les compétences visées :
• Brefs exposés et présentations ;
• Réflexions, échanges sur les apprentissages, partage d’expérience ;
• Exercices et cas pratiques (individuels et en sous-groupe) ;
• Questions réponses ;
• Débriefings.

Partie 1 : Les enjeux fondamentaux du Credit Management

• Les enjeux financiers : impacts sur la Marge, le Résultat et le BFR
• Les enjeux commerciaux : impacts sur l’image de l’entreprise et la fidélisation clients
• Le cycle de vente de la prospection à l’encaissement : les apports du crédit management
• La politique crédit : analyse marginale, segmentation client, les choix stratégiques, la charte crédit…
• Réflexion en groupe sous forme de QCM

Partie 2 : Évaluer et suivre la solvabilité des clients

• Sources externes : enquêtes commerciales, assurance-crédit, banque, autres fournisseurs…
• Déterminer les critères de risque terrain spécifiques à son activité, associer les commerciaux à la prise de décision crédit
• Méthode de fixation des limites de crédit
• Anticiper les situations de blocage
• Négocier des garanties
• Méthode de points de risque : combiner les sources d’information internes et externes
• Notation client : principe et avantages
• Cas pratique d’entrainement, mise en situation 

Partie 3 : Relancer efficacement les retards de paiement

• Diagnostiquer l’encours clients : les causes de retard de paiement
• Exploiter la balance âgée
• Avantage et inconvénients des différents mode de relance
• Construire des scénarios de relance adaptés aux enjeux, au profil des clients
• Rédiger des modèles de relance écrite efficace
• Les 4 étapes d’une relance téléphonique
• Faire du traitement des litiges l’occasion de renforcer la relation client
• Le rôle des équipes commerciales dans la relance
• Entraînement sous forme de cas pratique de mise en situation recouvrement

Partie 4 : Les outils de pilotage du Credit Management

• Indicateurs de performance et de pilotage opérationnel
• Tableau de bord et Business Intelligence
• Le principe et le rôle de l’assurance-crédit
• Avantages de l’automatisation du processus « Order to Cash » et outils existants
• Cas pratique d’entrainement de KPI

Partie 5 : Bien négocier, la force du Credit Management

• La démarche d’une négociation réussie
• Les outils de négociation : l’empathie, le questionnement, l’écoute
• Recherche de solutions « gagnant-gagnant »
• Savoir répondre et préserver la relation commerciale
• Exercices de traitement des objections clients et d’argumentaires associés

Rhizlaine BOUHAFS : Consultante Manager Finance Stratégie, Credit Risk Management, Audit, Contrôle de gestion, Organisation, PMO Certified International Credit Professional, CICP